【技巧】議價讓步的3個常見錯誤
如果你只有1000元的讓步額度，以下是幾種常見的錯誤讓步法：
錯誤1：250→250→250→250
每次都退讓250元，會使客戶誤以為有無限個250元的議價空間。
錯誤2：1000→0→0→0
第一次讓步就說出底價，等於直接放棄全部的議價空間。
錯誤3：100→200→300→400
隨著讓步額度逐步加大，很容易讓對方誤以為還有更大的議價空間。
正確的退讓方式：500→200→100→50
退讓金額逐次降低，每次都使買主認為這是最好的價格。
【觀念】議價談判，應該有3個堅持
1.不接受客戶的第一項提議：
如果一開始就答應客戶的請求，輕易做出讓步，客戶會直覺地認為「還可以拿到更好的價錢」，提出更多要求，直到業務員無路可退。
2.只在有回報的情況下讓步：
避免為了成交而接受比競爭者對手更便宜的價格，在答應買方之前，不妨試著說：「我唯一能給您更多好處的方法，就是您也提供好處給我。」
3.制止只想無止盡殺價的客戶：
可撤回前一次讓步的折扣或某項售後服務，以制止客戶繼續殺價。為了避免正面衝突，可以公司政策或高層壓力等不可抗拒因素脫身。
發表於 2019-3-8 17:06:06
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