大聯大（3702）通路利潤薄 經營變數多

選擇困難

德儀規劃強化對客戶直供，多家與其合作的經銷代理業者未來相關業務可能受到影響。對於代理商來說，通路財並不容易賺，即使營收規模可能很大，但賺的也是微薄毛利，而當原廠有整併或策略變動等情況，都有可能導致代理權變動。

外界預期，若最後德儀確定要終止代理合作關係，對於大聯大與文曄來說，勢必要積極提升其他產品線的業績，來彌補後年起可能出現的營收落差。已有法人評估，德儀占業績比重相對較少的大聯大，仍擁有恩智浦、安森美、ADI等多條產品線，有機會在一年內就把德儀相關可能代理變動帶來的缺口補起來。

整體而言，通路業有大者恆大趨勢，所以併購整合消息時有耳聞，例如大聯大多年來即不斷透過併購壯大規模，而近期也有日本半導體通路大廠Macnica，透過旗下的駿日，取得安馳五成股權。

德儀意欲強化與終端客戶之間的直接合作關係，因此規劃代理策略變動，讓業界頗為震撼。外界密切觀察，客戶端日後對德儀相關計畫的接受度，將關聯其策略成敗。

據了解，德儀在原本的四大代理商之中，擬於明年底終止與大聯大、文曄、安富利（AVNET）的代理合作關係，僅保留由艾睿（ARROW）持續為其代理。而在通路策略改變之後，未來德儀的銷售將主要有四個管道，第一個是該公司直供，二是日本以外市場由艾睿負責代理，三是日本市場由另外兩家規模較小的代理商負責，四是客戶可直接透過其相關網站下訂單。

外界認為，德儀策略可能轉向強化由其直接供應，或許自有商業考量，也能提高自身對終端客戶的合作掌握度，接下來就是要注意其終端客戶的反應，能不能接受與以往不同的業務來往模式。